某大型工程機械公司市場營銷咨詢案例

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項目背景:

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客戶是一裝載機、挖掘機為主要產品的著名工程機械公司,是世界工程機械50強,中國機械工業100強,主導產品有裝載機、挖掘機、壓路機、攤鋪機、挖掘裝載機等一百多個品種??突У鬧韉疾凡克淙徽飭僥曖薪洗蠓鵲腦齔?但低于行業增長水平。但在同行業中,客戶的制造成本是最低的。面對近幾年的膨脹式發展,客戶未來的發展戰略是明晰的,但是最薄弱的環節是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平。

主要問題:

1.在工程機械行業從自由競爭向壟斷競爭的過程中,客戶的主導產品如何能夠躋身行業先列,如何能夠改善資金周轉速度慢的現狀?

2.營銷公司的銷售網絡不健全,銷售渠道不暢通,產品銷售大部分集中在本省及周邊各省,市場狹窄。

3.代理制度不規范,經銷商之間的競爭激烈,而且拖欠款嚴重,沒有大型的代理商。

4.銷售公司內部的管理存在問題,信息交流不通暢,管理制度不健全,風險的監管力度不夠。

5.售后服務反映速度較慢。

解決方案:

通過前期的外部的行業和市場分析以及企業內部分析,世紀縱橫管理咨詢會針對客戶現存的營銷管理問題進行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理等方案設計,并且優化關鍵的業務流程。

項目成果:

項目最終提出了具有實際操作意義的多份報告,包括《市場定位分析報告》、《細分市場選擇報告》、《區域市場和渠道策略》、《分銷商管理制度》、《銷售人員管理制度》、《營銷風險防范守則》等,有效的拓展了客戶的銷售渠道,優化了銷售流程管理。

客戶評價:

世紀縱橫公司對我們公司委托的營銷策略規劃工作,經過半年雙方的充分交流,運用世紀縱橫公司的專業分析工具,提供了一套清晰的營銷發展地圖。讓我們在國內國際市場的進一步發展得到一個很好的參考指引。